Kundennutzen - und was verkaufen Sie?

Als Marketingprofi wissen Sie, dass einen Tisch zu kaufen, nicht bloß bedeutet, einen Tisch zu kaufen. Wir kaufen und verkaufen schon lange nicht mehr bloß Produkte und deren Eigenschaften. Was der Kunde möchte, sind Lösungen, Nutzen, Mehrwert und positive Erfahrungen. Dennoch ist es immer wieder eine analytische Herausforderung, auf den Punkt zu formulieren, was der Kunde von uns bekommen soll, und die Kundenkontakte konsequent darauf auszurichten. Und selbst wenn wir es in der Theorie wissen, ist meistens noch überhaupt nicht klar, wie sich das nun ausdrücken lässt. Warum nur? Und wie kann das funktionieren?

Ich möchte diese Frage beantworten, indem ich ganz unverhohlen für einen meiner Kunden Werbung mache. Und zwar, weil ich denke, dass es dem Design-Schreiner Jonny Brändlin und mir gut gelungen ist, gemeinsam herauszuarbeiten, was für ein wunderbares Kauf- und Nachkauferlebnis den Ausschlag für diese wunderbaren Tische gibt. Und natürlich sind die Holztische vom Design-Schreiner auch ganz für sich genommen einfach Spitze. Stöbern Sie doch einfach mal ein wenig auf jonnyb.de, wenn Sie mögen.

Nun aber zur Methodik: Als Konzepterin bin manchmal eine Art Geburtshelferin. Ich versuche ganz genau zu verstehen, was ein Unternehmen eigentlich macht und wie es mit seinen Kunden umgeht. Ich vollziehe nach, wie der Kunde sich fühlt, während er nach einer Problemlösung sucht und während er zu einer Kaufentscheidung zu kommen versucht. Oder während er - nicht bei Jonny B. natürlich - vielleicht ins Zweifeln kommt, zum Beispiel, wenn er Nachkaufdissonanz empfindet. Dabei hilft der Blick von außen, dabei helfen natürlich auch Marketingtools, psychologische Konzepte wie die Theorie der kognitiven Dissonanz und ein intensives Einarbeiten.

Im Fall von Jonny B. Wird schnell klar: Wer statt zu Ikea in eine Möbelwerkstatt geht, um einen Tisch zu kaufen, sucht nicht ein Brett, auf dem man ein Glas abstellen kann. So ein Kunde sucht ein Lebensgefühl, Selbstverwirklichung und die unmittelbare Sinneserfahrung eines faszinierenden Stücks Natur. Und deshalb muss man Holzduft schlussendlich lesen können. So einfach ist das. Oder so schwer ...