Sicher steht auch für Sie längst fest, dass Sie Ihren Leserinnen und Lesern in der Kommunikation Mehrwert bieten wollen. Content muss Mehrwert bieten – überall ist davon die Rede. Aber wie oft wird wirklich Mehrwert geboten, wo von Mehrwert die Rede ist? Und wissen Sie schon, wie Sie für Ihre Kunden Mehrwert schaffen könnten? Also Hand aufs Marketingherz: Was genau soll Mehrwert sein? Und vor allem: Wie schafft man ihn – allein mit Worten?

Was ist denn konkret Mehrwert?

Machen wir aus einem Marketing-Buzzword doch mal etwas Konkretes! Mehrwert ist, wenn Sie eine zusätzliche Serviceleistung erhalten. Bezogen auf Kauf oder Kundenbindung ist das einfach vorstellbar.

Sie kaufen A und erhalten noch ein kleines nettes b dazu.

Das haben Sie nicht erwartet und freuen sich deswegen. Sie kennen das vom Service-Check Ihres Autos. Sie bekommen es nicht nur gewartet und repariert zurück, sondern auch sauber und mit nigelnagelneuen Fußmatten. Ach, wie ist das schön!
Mehrwert kann aber auch bereits vor dem Kauf generiert werden. Das ist eine kommunikative Aufgabe, die Sie vielleicht bald auch an Ihren Texter weitergeben möchten. Wenn Texte Mehrwert schaffen, dann sollten Sie nach der Lektüre einer Website, eines Blog-Artikels oder eines Newsletters …

  • sich bereichert fühlen.
  • bereits etwas bekommen, ohne Produkt oder Dienstleistung des Anbieters schon zu kaufen.
  • angeregt oder inspiriert sein.
  • eigene Vorstellungen schärfen oder Ideen entwickeln können.
  • auf praktische Fragen auch praktische Antworten bekommen haben.

Im Marketing-Sprech heißt es weiter: „Damit ein Content Mehrwert schafft, muss er relevant und einzigartig sein.“ Und anschließend muss dieser Mehrwert dann natürlich „größer sein als bei der Konkurrenz“.

Was heißt relevant und einzigartig?

Das mit der Relevanz ist ja eigentlich nichts Neues: „Sende Botschaften, die für deine Zielgruppe relevant sind.“ Ja welche denn sonst, frage ich mich dann. Wir Texter haben uns schon über relevante Botschaften den Kopf zerbrochen, als von Content Marketing noch niemand gesprochen hat.
Eigentlich geht es doch immer wieder um sehr alte, aber eben auch sehr schwierige Grundfragen: Wer bin ich als Unternehmen? Und für wen? Wer diese beiden Fragen kurz, knackig und überzeugend beantworten kann, kann auch relevante Botschaften formulieren!
Mit der Einzigartigkeit ist es schon etwas komplizierter. Haben Sie einen überzeugenden USP (Unique Selling Proposition)? Sind Sie sich Ihrer Stärken bewusst? Und sind diese auch wirklich einzigartig? Wenn ja, dann liegen auch die einzigartigen Botschaften nicht so fern. Das ist aber ehrlich gesagt nicht immer der Fall. Und dann gibt es zwei Möglichkeiten: den USP schärfen oder sich primär kommunikativ unterscheiden. Eine kreative Kommunikation bietet in der Tat die Chance, etwas Einzigartiges zu schaffen. Dabei darf allerdings nie die Relevanz aus den Augen verloren werden.

Mehrwert durch nützliche Infos und Input

In der Informationsgesellschaft können Sie mit Wissen und mit nützlichen Informationen Leser und Interessenten gewinnen. Rund um Ihr Kernthema können Sie etwas bieten wie zum Beispiel:
• Anleitungen
• Fach-Glossare
• Antworten auf Fragen, die Ihrer Zielgruppe unter den Nägeln brennen (FAQ)
• Interessante Blogs
• E-Books
Glaubwürdig sind all diese Instrumente aber nur, wenn Sie wirklich liefern und nicht nur Antworten teasen oder vortäuschen. Kommt der „Kauf mich“-Button zu früh und an der falschen Stelle, fühlt man sich als Leser nicht ernst genommen.

Mehrwert durch Unterhaltung

Auch Storytelling kann Mehrwert bieten. Wer sich unterhalten fühlt, wen Sie zum Schmunzeln bringen und fesseln können, der hat Freude. Aber Achtung: Entertainment ist nicht überall angebracht. Bei einer Vertrauensdienstleistung beispielsweise kommt es einfach nicht in erster Linie darauf an, furchtbar witzig zu sein.

Mehrwert zum Download

Hier wird es praktisch: Nützlich Dokumente, Checklisten und Vorlagen kann man als Download-PDF anbieten. Das ist userfreundlich und wird sicher wertgeschätzt. Keine Frage, dass Logo und Kontakt darauf platziert werden. Das ist nicht nur legitim, sondern auch wünschenswert, falls die Leser irgendwann tatsächlich noch mehr von Ihnen erfahren möchte.

Mehrwert durch Großzügigkeit

Wir leben in einer Dienstleistungsgesellschaft. Selbst handfeste Produkte erfahren Mehrwert durch „Adding Value“, und das heißt meistens: durch die Anreicherung mit Services. Kann man auch Services mit Services anreichern? Selbstverständlich! Anders ausgedrückt: Seien Sie großzügig! Ob auf Ihrer Website oder im persönlichen Kontakt. Nicht jeder Tipp muss in Geld aufgewogen werden. Es sind andere Werte, die die Beziehungen zu Kunden und Partnern wirklich wertvoll machen und vor allem: langfristig rentabel.

Es gibt viele weitere Marketingbegriffe, mit denen Sie sich jetzt rüsten könnten, Konzepte, die ich jetzt ins Spiel bringen könnte. Aber manchmal ist es wichtig zu vereinfachen, um das Wesentliche nicht aus den Augen zu verlieren: Wie man in den Wald ruft, so schallt es heraus.

Fazit

Denken Sie zuallererst daran, was Ihr Kunde braucht und wie es für ihn gut wird. Dann wird es auch für Sie gut. Und wenn Sie großzügig sind – in der Konzeption Ihrer Produkte und Dienstleistungen und in der Kommunikation – dann schaffen Sie automatisch Mehrwert. Und haben Sie etwas gemerkt? Wir sprechen hier nicht über den Preis. Das Konzept des Mehrwerts ist etwas für Unternehmen, die Kunden über Qualität und nicht über den Preis gewinnen möchten.

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